Теплые полы

Интервью с менеджером по работе с магазинами

2013-12-17
ФотоКовалев Денис, менеджер по работе с магазинами
г.Красноярск


-Как давно Вы начали работать с розничными магазинами города?
Работать с данным каналом продаж я начал в феврале 2013 года. До этого с этим каналом работал другой менеджер.

- Что входит в обязанности менеджера по работе с торговыми точками? Опишите, пожалуйста, Ваш рабочий день.
С вечера составляю себе план на следующий рабочий день: список торговых точек, которые планирую посетить завтра, а также комментарий  “что нужно сделать” в каждой конкретной точке. Это может быть отгрузка, обучение персонала, встреча с новым клиентом, оформление точки (выкладка товара, стенд, плакаты, буклеты), аудит точек (тайный покупатель), решение вопросов по дебиторской задолженности, либо плановое посещение магазинов.
Назначение встреч с новыми магазинами для заключения договоров о сотрудничестве я планирую заранее за день-два. Для этого делаю звонки по базе данных и назначаю им встречи. Это можно делать из офиса, либо по ходу в течение рабочего дня, заранее выписав себе контакты предполагаемых новых магазинов.

- Сколько магазинов сейчас с Вами сотрудничает?
На данный момент наша клиентская база магазинов составляет порядка 90 торговых точек. Продукция нашей компании представлена во всех основных магазинах города. Мы работаем как с крупными сетевыми магазинами, так и с магазинами районного формата.  

- Проводится ли обучение сотрудников. Что в него входит?
Обучение сотрудников проводится в каждом магазине, где представлена наша продукция. Это обязательный этап, после начала работы с торговой точкой.  Мы уделяем этому вопросу достаточно большое внимание, так как грамотная консультация со стороны сотрудников магазина помогает нашим конечным клиентам сделать правильный выбор и подобрать действительно нужную систему теплого пола. Обучение проводится как по технической, так и маркетинговой части работы с нашим ассортиментом.

- Какие основные сложности в работе с данным каналом продаж?
На начальном этапе сложность заключаются в том, чтобы переключить продавцов продвигать бренд нашей компании.  Для этого нужно проводить качественную работу с продавцами консультантами на постоянной основе. Но так как наша компания является комплексным поставщиком, а также представляет продукцию, которой нет у других компаний,  то эта задача решается в течение первых нескольких месяцев совместной работы. Потом магазин переходит в текущий режим работы, и сотрудничество идет по плану.


магазин- Какие магазины делают больше всего продаж?
Самый большой объем продаж делают крупные и средние магазины отделочных материалов, на второе место я бы поставил магазины сантехники. В целом потенциал есть у всех торговых точек, главная задача поставщика - наладить сотрудничество с магазином, завоевать его доверие. Тогда и продажи начинают идти на совершенно другом уровне.


- Много ли конкурентов продается в тех же магазинах?
Чем больше магазин, тем больше марок теплых полов он представляет. В среднем в крупных магазинах от трех до пяти брендов. Также есть магазины, в которых есть только наша продукция. Здесь важно правильно выстроить работу с магазином, так как прямых конкурентов у нас нет. Есть аналоги отечественного и импортного производства (в основном европейских производителей). На сегодняшний день мы единственный поставщик из Южной Кореи, который представляет самый широкий ассортимент на рынке. Это очень важное преимущество для работы с магазинами. В нашем ассортименте есть все, что нужно конечным клиентам.

- Каковы дальнейшие планы работы в этом направлении?
Первый этап работы с магазинами мы завершили. Налажены контакты, заключены договора поставок, идет системная работа с магазинами. Сейчас основная задача наладить продажи нашего флагманского продукта – системы электрических водяных полов X-L PIPE во всех магазинах города и края. В тех точках, где стоят демонстрационные стенды, идут заказы и интерес со стороны клиентов очевиден. Во-первых, продукт новый, интересный. Во вторых он даже визуально вызывает больше доверия, чем другие системы теплого пола. Также дальнейшие планы связаны с увеличением количества партнерских торговых точек, увеличением объема продаж в уже действующих магазинах и выход в лидеры на рынке теплых полов в г. Красноярске.